Maaş beklentisi sorusu, mülakatın en kısa ve en pahalı sorusudur. Kaybettiren şey genellikle yüksek rakam değil, hazırlıksız yakalanmaktır. Rakamı söylemeden önce bilinmesi gereken birkaç şey var.
Bu soru gerçekte neyi ölçüyor?
Karşınızdaki kişi çoğu zaman sizi sınamak için sormuyor. Elinde bir bant var ve sizin o bandın içine düşüp düşmediğinizi görmek istiyor. Süreci ilerletmeden önce bütçenin tutup tutmadığını anlamak, hem şirketin hem sizin zamanınızı koruyor. Bu yüzden soru genellikle görüşmenin erken bir yerinde geliyor.
Soruyu kimin sorduğu da fark yaratıyor. İnsan kaynakları tarafındaki ilk görüşmede amaç neredeyse her zaman eleme; orada söylenen rakam sizi listede tutuyor ya da listeden çıkarıyor. İşe alan yöneticiyle yapılan görüşmede ise aynı soru pazarlığın başlangıcı oluyor, çünkü bütçeyi esnetme yetkisi çoğunlukla o kişide. İlk aşamada dar bir aralık, ikinci aşamada net bir rakam vermek bu yüzden mantıklı.
İkinci ölçüm daha sessiz: kendinizi nasıl konumlandırdığınız. Aynı işi yapan iki adaydan biri bandın altını, diğeri ortasını söylediğinde karşı taraf bunu yalnız fiyat olarak okumuyor, deneyim iddiası olarak da okuyor. Beklenenin çok altında bir rakam, bazı görüşmecilerde "bu işi henüz tam yapamıyor olabilir" izlenimi bırakıyor.
Üçüncüsü hazırlıktır. "Bilmiyorum, siz ne düşünüyorsunuz" cevabı kibar durur ama konuşmayı tamamen karşı tarafa bırakır. Bu soru, kariyer boşluğu sorusu gibi, hazırlıksız yakalandığınızda size değer kaybettiren birkaç sorudan biridir.
Rakamı söylemeden önce yapılacak üç hazırlık
Görüşmeden önce ayıracağınız yarım saat, konuşmanın tamamını değiştiriyor. Üç şey yeterli.
- Aynı pozisyonun ilanlarını tarayın. Rakam yazan ilanlar azınlıkta ama var. Yurt dışı merkezli şirketlerin Türkiye ilanları ve kamu duyuruları çoğu zaman bant içeriyor. On ilana bakmak size kaba bir aralık verir. Bu ilanların bir kısmının gerçekte açık olmadığını da hesaba katın, hayalet ilanlar bant tahmininizi yukarı kaydırabiliyor.
- Sektörden birine sorun. Doğru soru "sen ne kadar alıyorsun" değil. "Bu pozisyon için bant ne civarda" diye sorulduğunda insanlar çok daha rahat cevap veriyor, çünkü kendi maaşını açıklamış olmuyor.
- Kendi taban rakamınızı yazın. Taban, altına inmeyeceğiniz rakamdır; "idare eder" değildir. Görüşmeden önce bir yere yazılmadıysa konuşmanın ortasında kendiliğinden aşağı kayıyor.
Bandı bulduktan sonra bir soru kalıyor: o bandın neresindesiniz? İlanda istenen maddelerin çoğunu karşılıyor ve benzer bir ekipte aynı işi yapmışsanız ortanın üstü savunulabilir bir yerdir. İşin bir kısmı sizin için yeniyse ortanın altı daha gerçekçi olur. Bu yerleştirmeyi kendiniz yapmazsanız karşı taraf sizin adınıza yapıyor ve genellikle aşağıdan başlıyor.
Sizi kurum içinden öneren biri varsa en kısa yol odur. O kişi bandı zaten biliyor ve tek soruyla size söyleyebilir: "Söyleyeceğim rakam sizin bandınızın neresine denk gelir?" Bu cümle, on ilan taramaktan daha isabetli bir sonuç veriyor.
Net mi, brüt mü? Bunu ilk cümlede netleştirin
Türkiye'de aynı sayı masanın iki yanında iki farklı şey anlamına gelebiliyor. Aday çoğunlukla eline geçecek parayı düşünüyor, insan kaynakları ise maliyeti brüt üzerinden konuşuyor. İki taraf da anlaştığını sanarak görüşmeyi bitiriyor, teklif geldiğinde rakam beklenenin belirgin biçimde altında çıkıyor.
Çözümü basit: rakamın yanına birimini ekleyin. "Rakamı aylık net üzerinden söyleyeceğim, siz brütten ilerlemeyi tercih ederseniz ona göre düzeltebiliriz" cümlesi hem karışıklığı önlüyor hem de konuya hakim olduğunuzu gösteriyor.
Karışıklık çoğu zaman tek bir noktada çıkıyor: aday eline geçecek rakamı söylüyor, karşı taraf bunu brüt olarak not ediyor ve teklif buna göre hazırlanıyor. Arada oluşan fark küçük değil. Üstelik bu fark teklif aşamasında ortaya çıktığında geri dönmek zorlaşıyor, çünkü rakam artık iki tarafın da anlaştığı bir sayı sayılıyor.
İkinci netleştirme, konuşulanın aylık mı yıllık mı olduğudur. Çok uluslu şirketlerde teklif çoğu zaman yıllık toplam paket olarak kuruluyor ve prim de o toplamın içinde sayılıyor. Yılda kaç maaş ödendiğini, primin garanti mi yoksa hedefe bağlı mı olduğunu sormadan yıllık bir rakamı kabul etmeyin.
İlk rakamı kim söylemeli?
Yaygın öğüt "önce karşı taraf söylesin" der. Uygulamada bu her zaman mümkün olmuyor. Ön eleme görüşmelerinin çoğunda soru doğrudan size geliyor ve cevap alınana kadar da bırakılmıyor. Sürekli kaçmak sizi gizemli değil, hazırlıksız gösteriyor.
Asıl mesele sıra değil, bilgi. Pozisyonun kapsamını, ekibin büyüklüğünü ve sizden beklenen sorumluluğu öğrendiyseniz rakamı önce söylemeniz dezavantaj değildir, çünkü artık rakam bir şeye dayanıyor. Hiçbir şey bilmeden söylenen rakam ise tahmindir ve tahminin savunması olmaz.
Bunu tek cümlede kurabilirsiniz: "Kapsamı biraz daha netleştirdikten sonra rakam vermek isterim. Yine de şimdi bir aralık bekliyorsanız söyleyebilirim."
Aralık verecekseniz alt sınıra dikkat
Aralık vermek güvenli görünür ama pratikte tek bir rakam söylemiş olursunuz: alt sınır. "Şu ile şu arası" diyen bir adaya teklif neredeyse her zaman aralığın altından geliyor. Aralık verecekseniz alt sınırı gerçekten kabul edeceğiniz rakam yapın ve aralığı dar tutun. Geniş aralık esneklik değil, kararsızlık olarak okunuyor.
Rakamı söyledikten sonra susun
Rakamı söyleyin ve cümleyi bitirin. Araya sıkıştırılan "ama esneğim, sizin bütçenize göre konuşabiliriz" cümlesi, karşı taraf daha değerlendirmeye başlamadan rakamı aşağı çekiyor. Kısa bir sessizlik sizin aleyhinize değildir, karşı tarafın düşündüğü anlamına gelir.
Soru daha ilk görüşmede geldiyse
Ön eleme telefonunda amaç genellikle filtrelemedir. Bu aşamada soruyu tamamen cevapsız bırakmak sizi listeden düşürebilir, çünkü karşı taraf bütçeyi tutturamayacağını varsayıyor.
İki yol var. Ya hazırlıkta belirlediğiniz dar aralığı verirsiniz ya da soruyu bir soruyla karşılarsınız: "Bu pozisyon için ayrılmış bir bant var mı? Varsa ona göre konuşmak ikimiz için de daha sağlıklı olur." Bant söylenirse işiniz kolaylaşıyor, çünkü artık pazarlık bilinen bir zeminde ilerliyor.
Söylenmez ve ısrar edilirse aralığı verin, arkasına şu cümleyi ekleyin: "Bu, elimdeki bilgiye göre verdiğim bir aralık. Kapsamı öğrendikten sonra netleştirebiliriz." Böylece hem cevap vermiş hem de sonradan konuşma hakkınızı saklı tutmuş olursunuz.
Bazı başvuru formlarında maaş alanı zorunlu ve boş geçilemiyor. Böyle bir durumda alana gerçekçi bir rakam yazın; sıfır, bir ya da anlamsız bir sayı yazmak çoğu sistemde başvuruyu filtreye takıyor. Buraya yazdığınız rakam pazarlığın son sözü değil ama başlangıç noktası olarak kalıyor, o yüzden aceleyle düşük bir sayı girmeyin.
"Şu an ne kadar alıyorsunuz?" sorusuna ne denir?
Mevcut maaşınızı söylemek zorunda değilsiniz. Ancak "söylemek istemiyorum" cümlesi tek başına gergin durabiliyor. Soruyu beklentiye çevirmek daha işlevsel: "Mevcut paketimi konuşmak yerine, bu pozisyon için beklentimi söyleyeyim."
Bunun pratik bir sebebi var. Düşük bir rakamdan geliyorsanız teklif o rakama endeksleniyor ve yeni pozisyonun kendi değerinden kopuyor. Yaptığınız iş büyüyorsa eski maaşınız yeni işin fiyatı değildir.
Zam dönemi de bu cevabı etkiliyor. Mevcut işinizde zam tarihine birkaç ay kalmışsa söyleyeceğiniz rakamı bugünkü maaşınıza göre değil, o zamdan sonra oluşacak seviyeye göre kurun. Aksi halde yeni işe başladıktan birkaç ay sonra, eski işinizde kalsanız alacağınız rakamın altında kalabilirsiniz.
Bir şey söyleyecekseniz doğrusunu söyleyin. Şişirilmiş rakam bordro ya da referans aşamasında ortaya çıkıyor ve çoğu şirkette teklifin geri çekilmesi için yeterli sayılıyor. Kazanılan birkaç bin lira, kaybedilen süreçle karşılaştırıldığında iyi bir takas değil.
Rakam tıkandığında pazarlık nerede devam eder?
Bazen bütçe tavanı gerçekten kapalıdır. Bu, pazarlığın bittiği anlamına gelmiyor, sadece konunun değiştiği anlamına geliyor. Toplam paketin içinde rakamdan başka kalemler var ve bunların çoğunda esneklik daha fazla.
- Yol ve yemek desteği: tutarı, ödeme biçimi, kaç gün üzerinden hesaplandığı
- Özel sağlık sigortası: kapsamı ve eş ile çocukların dahil olup olmadığı
- Prim ya da bonus: garanti mi, hedefe bağlı mı, hangi dönemde ödeniyor
- Uzaktan çalışma günü sayısı ve bunun yazılı olup olmadığı
- Yıllık izin süresi ve kullanım esnekliği
- Eğitim, sertifika ve konferans bütçesi
- Unvan
Bu kalemleri sıralarken hepsini birden istemeyin. İki tanesini seçip gerekçesiyle söylemek, yedi maddelik bir liste sunmaktan çok daha sık sonuç veriyor. Sizin için hangisinin gerçekten değerli olduğuna görüşmeden önce karar verin, çünkü masada seçim yapmak zorunda kalırsanız genellikle en kolay verileni istersiniz.
En değerli madde çoğu zaman bu listenin dışında: ilk zamma tarih koydurmak. "Altı ay sonra gözden geçiririz" cümlesi teklif mektubunda yazmıyorsa pratikte yok hükmünde kalıyor. Sorusu da hazır: "Rakamda tavan buysa, altıncı ayda bir gözden geçirme teklif mektubuna yazılabilir mi?"
Yapmamanız gerekenler
- Olmayan bir teklifi varmış gibi göstermek. Blöf tutmadığında geri dönüşü olmuyor.
- Rakamı kişisel giderlerle gerekçelendirmek. Kira ve kredi taksiti, yaptığınız işin fiyatını belirlemiyor.
- Aynı süreç içinde söylediğiniz rakamı yukarı çekmek. Ortaya yeni bir bilgi çıkmadıysa bu güven kaybettiriyor.
- Görüşmenin ilk beş dakikasında maaşı kendiniz açmak. İşin kendisiyle ilgilenmiyor izlenimi bırakıyor.
- Sözlü teklifi kabul edip yazılıyı beklememek. Rakam, yan haklar ve başlangıç tarihi yazılı gelene kadar süreç bitmemiştir.
- Teklif gelir gelmez aynı dakika cevap vermek. Bir iki gün düşünmek istemek olağan karşılanıyor.
Son olarak
Bu soruda kaybettiren şey yüksek rakam değil, hazırlıksız yakalanmaktır. Görüşmeye girmeden önce yazılı bir taban rakamınız, birimini içeren tek cümlelik bir cevabınız ve rakam tıkandığında konuşabileceğiniz birkaç maddelik bir listeniz varsa soru sınav olmaktan çıkıyor. Karşı taraf da çoğu zaman tam olarak bunu arıyor: rakamını bilen ve gerekçesini söyleyebilen biri.